Falta De Fondos

Existen dos motivos principales por los que un negocio fracasa. Uno es la falta de ventas y el otro es la falta de fondos. Realmente estamos hablando del mismo problema. Vender no solamente se trata de convencer a los clientes, también se trata de establecer confianza en tu propio staff, en los proveedores, instituciones financieras e inversionistas. El principal obstáculo que impide que esto ocurra es la inhabilidad de manejar la situación o el miedo en el manejo de las objeciones. De hecho, fallar ante las objeciones no es tan determinante para vender o solicitar un préstamo, como el verse intimidado por la posibilidad de enfrentarse a una objeción específica.

La verdadera tragedia en los negocios es que venderles a los demás tus sueños y aspiraciones puede llegar a ser la venta más importante para que tu negocio aumente sus expectativas de vida y mantenga sus esperanzas. Ahora, solicitar un préstamo puede llegar a ser algo de lo más difícil porque estás poniendo tu integridad, tus sueños y tu firma en un pedazo de papel. En sí ya es bastante complicado manejar las objeciones en cuanto a un producto o servicio, pero pedirle a alguien que invierta en tu idea que puede o no llegar a funcionar, genera altos niveles de estrés.

El mayor problema con las objeciones es que estas vuelven loca a tu “vocecita” con la simple idea de tener que enfrentarlas. Tu emoción sube y tu inteligencia baja y en ocasiones ni siquiera puedes pensar claramente. Este es un mal escenario cuando un inversionista potencial te bombardea con preguntas legítimas pero difíciles. Si tu cerebro se desconecta de tu boca o si comienzas a escupir datos e información sólo para tratar de escucharte inteligente, habrás perdido tu estrategia. Alguien que tiene la intención de invertir en tu empresa, podría estar interesado en conocer la forma en que manejas la presión. Si titubeas, podrías perder la oportunidad.

Aquellos que están dispuestos a vencer el miedo al rechazo, a la vergüenza, o a hacer el ridículo, al final resultan vencedores en el juego de las ventas. La buena noticia es que cualquiera puede aprender a vencer las objeciones utilizando sistemas, practicándolos y buscando un poco de entrenamiento. Probablemente la mejor forma de anticipar y manejar las objeciones es aprendiendo a hacer buenas preguntas. Al preguntar, podrás conocer la verdad que hay detrás de las necesidades y las preocupaciones de un inversionista o cliente.

La verdad es que siempre te vas a enfrentar a objeciones y a preguntas difíciles y habrá momentos en que “meterás la pata”. Esto es normal, pero lo más importante es que tengas un sistema para aprender de cada situación y que te permita estar mejor preparado para la próxima ocasión. Nunca dejes de hacer preguntas por que entonces la respuesta automática puede convertirse en “¡NO!”.

¡Sé increíble!
Blair Singer

Únete y participa en la nueva comunidad de Vendedores Perros, promueve tus productos y servicios. ¡Es gratis!
Foro de Vendedores Perros